Técnico en Ventas, Supervisión y Negociación

Técnicas, Organización de equipos y Supervisión de Ventas.

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Programa:

Técnicas de ventas, Organización de equipos y Supervisión.

Titulo; Analista Comercial.

MARKETING y VENTAS

Destinado a Vendedores principiantes y actuales que deseen perfeccionar su formación o que necesitan acceder a cargos de Jefatura de Ventas y Marketing.

OBJETIVOS:

  • Perfeccionar método de trabajo para mejorar resultados actuales
  • Enfrentar competencia en mejores condiciones, identificando y capitalizando fortalezas – Afrontar debilidades – Descubrir oportunidades
  • Medir resultados – Administrar el tiempo para aumentar productividad.

MODALIDAD DE TRABAJO

  • El participante trabajará en clase para rediseñar su plan de trabajo.
  • Se procurará que aplique los conocimientos en forma inmediata, si es posible durante el desarrollo del Curso
  • Habrá Role Playing (simulación de situaciones reales) en diferentes roles.

TEMARIO:

MARKETING

Conjunto de actividades que lo componen. Como influyen y se vinculan con la gestión de ventas.

Los productos que vendemos. Que debo saber de ellos para lograr mejores resultados

COMO EL VENDEDOR DESCUBRE NECESIDADES y OPORTUNIDADES

Qué argumentos uso hoy y qué resultados obtengo. Que objeciones encuentro y cómo respondo

Que necesita nuestro cliente: necesidades lógicas y emocionales

Como dirigir nuestros productos y servicios para satisfacerlo

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Técnicas de Ventas. Cuáles son, cómo y cuándo se aplican. Con qué objetivos

La comunicación. Factores que condicionan la buena comunicación

Ganar-Ganar en la negociación. Que significa, como se pone en práctica. Los actores negociando

 

CONSTRUYENDO RELACIONES DE MEDIANO Y LARGO PLAZO

Negociaciones que perduran. Como se logran, de que dependen. Como dar pasos progresivos

LOS COMPETIDORES

Que debo saber de ellos, como obtener datos. Qué provecho puedo sacar de ellos

MANO A MANO CON EL CLIENTE

Diferentes actitudes del cliente que tengo enfrente. Cuáles son, como respondo a cada una.

Que debo saber del nuevo cliente que contacté antes de empezar a hablar de los productos

Planificando la entrevista. Como me preparo, qué información precisa y como la utilizo

Qué debo hacer al salir del cliente, y con qué objetivos

POR QUE DECIDE EL CLIENTE

Razones vinculadas a los productos y el servicio o la imagen de la empresa

Las condiciones comerciales y financieras, su importancia, y formas de aprovecharlas.

Ingeniería del acuerdo: un beneficio compartido. No le vendo, le ayudo a comprar.

VENDEDOR PROFESIONAL

Diferencias entre un Vendedor no profesional y uno que sí lo es. Los resultados de ambos.

Ética profesional. Qué es, como se aplica

9 sugerencias que debo considerar y 10 secretos de los vendedores exitosos

EL TERRITORIO DEL VENDEDOR

Como se fija un territorio. Diferentes criterios para determinarlo por el Supervisor

Capacidad de trabajo del Vendedor para cubrir su territorio. Como se mide, para qué.

Cual es la meta máxima del Vendedor en su territorio, y como trabaja para alcanzarla.

LO MAS IMPORTANTE CUANDO VENDO PRODUCTOS de CONSUMO MASIVO

Que es y cómo lo aplico con mis clientes. Que debo cuidar. Como me organizo para practicarlo

PLAN DE CRECIMIENTO PARA MEJORAR LAS VENTAS

Qué factores gravitan en los resultados. Cómo mejorar cada uno de ellos

3 formas de crecer. Cuáles son.  Que potencial tengo en cada una.

Productos con baja rotación. Factores que impiden mejores resultados. 

Que tipo de acuerdos con el cliente me permiten crecer.

Como preparo un plan y calcular cuánto más puedo vender

Como evaluar los resultados y sacar conclusiones. Que debo medir

Planes para todo el equipo, y planes individuales. Cuáles son los pasos

ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA DEL VENDEDOR

El seguimiento a cada cliente. Qué debo hacer, cuando, como sé que lo hice bien

Como se pierden ventas, por falta de organización. Como organizo la agenda diaria

EL SUPERVISOR DE VENTAS

Liderazgo. Que es, como se aplica en un Supervisor de Ventas

El equipo a cargo. Como organizarlo, que debo tomar en cuenta

LA FORMACIÓN DE LOS VENDEDORES

Sobre los productos y servicios. Sobre las técnicas y metodología de trabajo

Sobre la autoevaluación de los resultados, y las acciones para cumplir las metas

MANO A MANO SUPERVISOR Y VENDEDOR. LA RELACION INTERPERSONAL

Productividad, oportunidades de mercado y de trabajo, administración de agenda

Metas individuales. Como construirlas, como medirlas, descubrir posibilidades

Cuando apoyar su tarea y de qué forma

CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE VENDEDORES.

Métodos para medir el desempeño. Que indicadores seguir. Mediciones de corto y mediano plazo.

REUNIONES COLECTIVAS CON EL EQUIPO DE VENDEDORES

Cuando convocarlas y para qué. Como preparar la reunión. Con qué objetivos. Sinergia, motivación

PROMOCIÓN DE PRODUCTOS

Identificación de productos, o líneas de productos a promover

Aspectos a tener en cuenta: productos, mercado, método de trabajo, capacitación, metas, evaluación.

INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD

Cuáles son, como afectan la productividad. Que acciones se pueden tomar para mejorarlos

SISTEMAS DE PREMIACIÓN DEL EQUIPO DE VENDEDORES

A quienes debe conformar el Sistema a proponer. Donde están los recursos para poder premiar

Como “lanzar” la premiación, que debe tener en cuenta el Supervisor

LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Que datos de mercado deben almacenarse y analizarse. Conclusiones y medidas correctivas. Informe de gestión para contribuir a redefinir políticas.

PREPARANDO UN PLAN

Como fijar metas individuales y colectivas. 

Programas promocionales a incluir. Calendario de actividades. El plan por escrito.

INFORME DE GESTIÓN SOBRE LA ACTIVIDAD

Con qué frecuencia. Que incluir en el Informe. Identificación de problemas, formulación de propuestas

CRITERIOS DE ÉXITO

Quienes triunfan y por qué. Las claves para alcanzarlo. Como las aplica el Vendedor

La autoevaluación. Para que sirve, como se trabaja

PEQUEÑOS CAMBIOS EN NUESTRO COMPORTAMIENTO

Pueden provocar grandes cambios en los resultados. Organización, disciplina, agresividad, productividad

Escuela de Desarrollo Empresarial se encuentra inscripta en el MEC

 

Aceptamos tarjetas de crédito y débito

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